Um ihre Wettbewerbsposition zu stärken und Wettbewerbsvorteile zu erlangen, bieten Industriegüterunternehmen, wie z.B. IBM, General Electric oder Rolls-Royce, neben Produkten und Dienstleistungen vermehrt Lösungen an (sog. Customer Solutions). Den Vertriebsmitarbeiter:innen kommt bei der Umsetzung der Solution-Strategie eine besondere Bedeutung zu. Aufgrund des direkten Kundenkontakts können sie das erfolgreiche Angebot von Solutions entscheidend beeinflussen. Viele Unternehmen berichten jedoch von einer mangelnden Bereitschaft der Vertriebsmannschaft zum Verkauf von Lösungen. Darüber hinaus setzt der Vertrieb von Lösungen oftmals andere Fähigkeiten voraus als der Verkauf klassischer, industrieller Produkte (wie z.B. Maschinen und Anlagen). In verschiedenen Forschungsprojekten beleuchten wir die Frage, welche Fähigkeiten für den Vertrieb von Lösungen notwendig sind und wie sich der Einsatz und die Fähigkeiten der Vertriebsmitarbeiter:innen zum Verkauf von Solutions fördern lassen.
