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Gefördert durch:

Deutsche Forschungsgemeinschaft (DFG)

Antragssteller:

Prof. Dr. Eva Böhm,
Professor Dr. Andreas Eggert (FU Berlin)

Projektlaufzeit:

Januar 2019 bis März 2022

Kurzbeschreibung:

Derzeit beobachten wir in Industriegüterunternehmen einen zunehmenden Wandel von produktorientierten hin zu wertzentrierten Geschäftsmodellen. Durch das Angebot von umfangreichen Dienstleistungen und Lösungen wollen Industriegüterunternehmen einen zusätzlichen Wertbeitrag für ihre Kunden schaffen, der über das reine Produktangebot hinausgeht. Dabei unterscheiden sich die Unternehmen bei der Umsetzung und dem Ausmaß des strategischen Wandels. Einige Unternehmen bieten bereits umfangreiche Betreibermodelle an und übernehmen  ganze Unternehmensprozesse für ihre Kunden. Andere hingegen beschränken sich auf einen zusätzlichen Wertbeitrag rund um das eigene Produkt und bieten ihren Kunden zusätzliche Dienstleistungen, wie z.B. Fernwartungen, an. Diese Veränderungen der Geschäftsmodelle in den Unternehmen sind oftmals historisch gewachsen. Für eine systematische Planung des strategischen Wandels fehlen den Unternehmen oftmals die nötigen Entscheidungshilfen. Das Ziel des Forschungsprojektes ist es deshalb, den Unternehmen Unterstützung zu liefern bei der Frage, ob, wann und wie ein Wandel hin zu wertzentrierten Geschäftsmodellen sinnvoll ist.

  • Alavi, S.; Böhm, E.; Habel, J.; Wieseke, J.; Schmitz, C.; Brüggemann, F. (2022), The ambivalent role of monetary sales incentives in service innovation selling [Link], Journal of Product Innovation Management, 39 (3), 445-463.
  • Garnefeld, I.; Krah, T.; Böhm, E.; Gremler, D. D. (2021), Online reviews generated through product testing: Can more favorable reviews be enticed with free products? [Link], Journal of the Academy of Marketing Science, 49 (4), 703-722.
  • Salonen, A.; Terho, H.; Böhm, E.; Virtanen, A.; Rajala, R. (2021), Engaging a product-focused sales force in solution selling: Interplay of individual- and organizational-level conditions [Link], Journal of the Academy of Marketing Science, 49 (1), 139-163.
  • Garnefeld, I.; Eggert, A.; Husemann-Kopetzky, M.; Böhm, E. (2019), Exploring the link between payment schemes and customer fraud [Link], Journal of the Academy of Marketing Science, 47 (4), 595-616.
  • Eggert, A.; Hogreve, J.; Ulaga, W.; Münkhoff, E. (2014), Revenue and profit implications of industrial service strategies [Link], Journal of Service Research, 17 (1), 23-39.