Forschungsprofil der Professur für BWL, insb. Marketing und Digital Transformation

Die Professur für BWL, insb. Marketing und Digital Transformation, forscht zu Themen des Beziehungsmarketing. Das Beziehungsmarketing hat sich über die letzten Jahrzehnte zu einem Standard in Marketingforschung und -praxis entwickelt und beschäftigt sich mit den Aktivitäten von Unternehmen, die dem Aufbau, der Entwicklung und der Beibehaltung erfolgreicher Beziehungen mit Kund*innen und weiteren Stakeholdern dienen. Unser übergeordnetes Erkenntnisinteresse liegt darin, die Effekte von Beziehungsmarketinginstrumenten besser zu verstehen und Handlungsempfehlungen für ihren optimalen Einsatz abzuleiten. Im Sinne einer umfassenden Perspektive untersuchen wir systematisch, warum und unter welchen Bedingungen sowohl intendierte positive als auch nicht-intendierte negative Beziehungsmarketingeffekte auftreten. Einen Schwerpunkt unserer Forschung bilden die vielfältigen Chancen und Herausforderungen der digitalen Transformation für Kundenbeziehungen.

Im Sinne einer ganzheitlichen Betrachtung analysieren wir Kundenbeziehungen in unseren Forschungsprojekte aus drei verschiedenen Perspektiven:

  • Forschungsprojekte, die auf die Mikroebene fokussieren, betrachten im Kern die dyadische Beziehung zwischen einer Kundin oder einem Kunden und einem Unternehmen.
  • Forschungsprojekte, die eine Mesoperspektive einnehmen, tragen der Tatsache Rechnung, dass Unternehmen Kundenbeziehungen zu zahlreichen Kund*innen unterhalten, die wiederum auch untereinander vernetzt sind und ihre eigene Kundenbeziehung auch vor dem Hintergrund der beobachteten Kundenbeziehungen anderer bewerten.
  • Forschungsprojekte, die eine Makroperspektive zugrunde legen, betrachten die Gesamtheit von Kundenbeziehungen in einem Markt und deren Verknüpfung mit und Beeinflussung durch Stakeholder.

Unsere Forschung weist vier charakteristische Merkmale auf, sie ist theoriebasiert, quantitativ-empirisch ausgerichtet, praxisorientiert und findet in einem starken internationalen Netzwerk statt:

  • Theoretisch findet in den Forschungsprojekten ein verhaltenswissenschaftlicher Bezugsrahmen Anwendung.
  • Wir verfügen über ausgeprägte methodische Kompetenz in der Untersuchung kausaler Wirkzusammenhänge anhand von experimentellen Designs in Labor- und Feldumgebungen; einen weiteren Schwerpunkt bilden Matching-Verfahren.
  • Bei unseren Forschungsprojekten stehen die Managementrelevanz der betrachteten Problemstellung und die Entwicklung konkreter Handlungsempfehlungen für Unternehmen und deren Entscheidungsträger:innen im Vordergrund.
  • Weiterhin verfügen wir über ein breites Netzwerk an nationalen und internationalen Forschungspartner*innen. Beispielsweise ist Prof. Dr. Lena Steinhoff Research Fellow des Sales & Marketing Strategy (SAMS) Institute, das die Vernetzung und Zusammenarbeit von Marketingforschung und -praxis fördert.

Aktuelle Forschungsprojekte

Ausgewählte Publikationen

VHB-JOURQUAL3: A+

  • Eggert, A.; Steinhoff, L.; Witte, C. (2019). Gift Purchases as Catalysts for Strengthening Customer–Brand Relationships, Journal of Marketing, 83 (5), 115-132. [Link]

VHB-JOURQUAL3: A

  • Steinhoff, L.; Martin, K. D. (2023). Putting Data Privacy Regulation into Action: The Differential Capabilities of Service Frontline Interfaces, Journal of Service Research, 26 (3), 330-350. [Link]
  • Henderson, C. M.; Steinhoff, L.; Harmeling, C. M.; Palmatier, R. W. (2021). Customer Inertia Marketing, Journal of the Academy of Marketing Science, 49 (2), 350-373. [Link]
  • Kim, J. J.; Steinhoff, L.; Palmatier, R. W. (2021). An Emerging Theory of Loyalty Program Dynamics, Journal of the Academy of Marketing Science, 49 (1), 71-95. [Finalist 2021 JAMS Best Paper Award] [Link]
  • Martin, K. D.; Kim, J. J.; Palmatier, R. W.; Steinhoff, L.; Stewart, D. W.; Walker, B. A.; Wang, Y.; Weaven, S. K. (2020). Data Privacy in Retail, Journal of Retailing, 96 (4), 474-489. [Gewinner 2021 Davidson Award] [Link]
  • Steinhoff, L.; Arli, D.; Weaven, S.; Kozlenkova, I. V. (2019). Online Relationship Marketing, Journal of the Academy of Marketing Science, 47 (3), 369-393. [Finalist 2019 JAMS Best Paper Award] [Link]
  • Steinhoff, L.; Palmatier, R. W. (2016). Understanding Loyalty Program Effectiveness: Managing Target and Bystander Effects, Journal of the Academy of Marketing Science, 44 (1), 88-107. [Link]
  • Eggert, A.; Steinhoff, L.; Garnefeld, I. (2015). Managing the Bright and Dark Sides of Status Endowment in Hierarchical Loyalty Programs, Journal of Service Research, 18 (2), 210-228. [Link]