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Fakultät für Wirtschaftswissenschaften
BWL, insb. Marketing und Digital Transformation
Prof. Dr. Lena Steinhoff
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Forschung

Am Lehrstuhl für BWL, insb. Marketing und Digital Transformation, forschen wir zu Themen des Beziehungsmarketing. Das Beziehungsmarketing hat sich über die letzten Jahrzehnte zu einem Standard in Marketingforschung und -praxis entwickelt und beschäftigt sich mit den Aktivitäten von Unternehmen, die dem Aufbau, der Entwicklung und der Beibehaltung erfolgreicher Beziehungen mit Kund*innen und weiteren Stakeholdern dienen. Unser übergeordnetes Erkenntnisinteresse liegt darin, die Effekte von Beziehungsmarketinginstrumenten besser zu verstehen und Handlungsempfehlungen für ihren optimalen Einsatz abzuleiten. Im Sinne einer umfassenden Perspektive untersuchen wir systematisch, warum und unter welchen Bedingungen sowohl intendierte positive als auch nicht-intendierte negative Beziehungsmarketingeffekte auftreten. Einen Schwerpunkt unserer Forschung bilden die vielfältigen Chancen und Herausforderungen der digitalen Transformation für Kundenbeziehungen.

 

Unsere Forschung weist vier charakteristische Merkmale auf, sie ist theoriebasiert, quantitativ-empirisch ausgerichtet, praxisorientiert und findet in einem starken internationalen Netzwerk statt:

  • Theoretisch findet in den Forschungsprojekten ein verhaltenswissenschaftlicher Bezugsrahmen Anwendung.
  • Wir verfügen über ausgeprägte methodische Kompetenz in der Untersuchung kausaler Wirkzusammenhänge anhand von experimentellen Designs in Labor- und Feldumgebungen; einen weiteren Schwerpunkt bilden Matching-Verfahren.
  • Bei unseren Forschungsprojekten stehen die Managementrelevanz der betrachteten Problemstellung und die Entwicklung konkreter Handlungsempfehlungen für Unternehmen und deren Entscheidungsträger:innen im Vordergrund.
  • Weiterhin verfügen wir über ein breites Netzwerk an nationalen und internationalen Forschungspartner*innen. Beispielsweise ist Prof. Dr. Lena Steinhoff Research Fellow des Sales & Marketing Strategy (SAMS) Institute, das die Vernetzung und Zusammenarbeit von Marketingforschung und -praxis fördert.
Aktuelle Forschungsschwerpunkte
  • Loyalty Programs
  • Data Privacy
  • Consumer Solidarity
  • Add-On Services
  • Sharing Economy
  • Customer Engagement
  • Customer Journey
  • Omnichannel Customer Relationships
  • Technology in Relationship Marketing
Publikationen des Lehrstuhls

Monografien

  • Palmatier, R. W.; Steinhoff, L. (2019). Relationship Marketing in the Digital Age, New York and Abingdon: Routledge Taylor & Francis Group.
  • Steinhoff, L. (2014). Loyalitätswirkung des geschenkten bevorzugten Kundenstatus – Eine theoretische und empirisch-experimentelle Analyse, Wiesbaden: Springer Gabler.

Beiträge in referierten Fachzeitschriften

  • Steinhoff, L.; Liu, J. (S.); Li, X.; Palmatier, R. W. (2022). Customer Engagement in International Markets, Journal of International Marketing, DOI: 10.1177/1069031X221099211. [VHB-JOURQUAL3: B]
  • Steinhoff, L.: Palmatier, R. W.; Martin, K. D.; Fox, G.; Henderson, C. M.; Saint Clair, J. K.; Yan, S.; Lee, J.-Y.; Perko, T.; Harmeling, C. M. (2022). Commentaries on Relationship Marketing: The Present and Future of Customer Relationships in Services, Journal of Service Management Research, 6 (1), 2-27.
  • Steinhoff, L.; Palmatier, R. W. (2021). Commentary: Opportunities and Challenges of Technology in Relationship Marketing, Australasian Marketing Journal, 29 (2), 111-117. [VHB-JOURQUAL3: D]
  • Steinhoff, L.; Zondag, M. M. (2021). Loyalty Programs as Travel Companions: Complementary Service Features across Customer Journey Stages, Journal of Business Research, 129, 70-82. [VHB-JOURQUAL3: B]
  • Henderson, C. M.; Steinhoff, L.; Harmeling, C. M.; Palmatier, R. W. (2021). Customer Inertia Marketing, Journal of the Academy of Marketing Science, 49 (2), 350-373. [VHB-JOURQUAL3: A]
  • Kim, J. J.; Steinhoff, L.; Palmatier, R. W. (2021). An Emerging Theory of Loyalty Program Dynamics, Journal of the Academy of Marketing Science, 49 (1), 71-95. [VHB-JOURQUAL3: A; Finalist 2021 JAMS Best Paper Award]
  • Martin, K. D.; Kim, J. J.; Palmatier, R. W.; Steinhoff, L.; Stewart, D. W.; Walker, B. A.; Wang, Y.; Weaven, S. K. (2020). Data Privacy in Retail, Journal of Retailing, 96 (4), 474-489. [VHB-JOURQUAL3: A; Gewinner 2021 Davidson Award]
  • Payne, A.; Frow, P.; Steinhoff, L.; Eggert, A. (2020). Toward a Comprehensive Framework of Value Proposition Development: From Strategy to Implementation, Industrial Marketing Management, 87, 244-255. [VHB-JOURQUAL3: B]
  • Eggert, A.; Frow, P.; Payne, A.; Steinhoff, L. (2020). Understanding and Managing Customer Value Propositions: Introduction to the Special Issue, Industrial Marketing Management, 87, 242-243. [VHB-JOURQUAL3: B]
  • Eggert, A.; Steinhoff, L.; Witte, C. (2019). Gift Purchases as Catalysts for Strengthening Customer–Brand Relationships, Journal of Marketing, 83 (5), 115-132. [VHB-JOURQUAL3: A+]
  • Steinhoff, L.; Arli, D.; Weaven, S.; Kozlenkova, I. V. (2019). Online Relationship Marketing, Journal of the Academy of Marketing Science, 47 (3), 369-393. [VHB-JOURQUAL3: A; Finalist 2019 JAMS Best Paper Award]
  • Steinhoff, L.; Witte, C.; Eggert, A. (2018). Mixed Effects of Company-Initiated Customer Engagement on Customer Loyalty: The Contingency Role of Service Category Involvement, Journal of Service Management Research, 2 (2), 22-35.
  • Steinhoff, L.; Palmatier, R. W. (2016). Understanding Loyalty Program Effectiveness: Managing Target and Bystander Effects, Journal of the Academy of Marketing Science, 44 (1), 88-107. [VHB-JOURQUAL3: A]
  • Eggert, A.; Steinhoff, L.; Garnefeld, I. (2015). Managing the Bright and Dark Sides of Status Endowment in Hierarchical Loyalty Programs, Journal of Service Research, 18 (2), 210-228. [VHB-JOURQUAL3: A]
  • Garnefeld, I.; Steinhoff, L. (2013). Primacy versus Recency Effects in Extended Service Encounters, Journal of Service Management, 24 (1), 64-81. [VHB-JOURQUAL3: B]

Beiträge in referierten Arbeitspapieren

  • Steinhoff, L.; Fang, E.; Palmatier, R. W.; Wang, K. (2016). Dynamic Effects of Loyalty Rewards for Contractual Customers, Marketing Science Institute (MSI) Working Paper Series, [16-121].
  • Henderson, C. M.; Steinhoff, L.; Palmatier, R. W. (2014). Consequences of Customer Engagement: How Customer Engagement Alters the Effects of Habit-, Dependence-, and Relationship-Based Intrinsic Loyalty, Marketing Science Institute (MSI) Working Paper Series, [14-121]. [Gewinner 2016 Robert D. Buzzell MSI Best Paper Award]
  • Steinhoff, L.; Palmatier, R. W. (2013). Understanding the Effectiveness of Loyalty Programs, Marketing Science Institute (MSI) Working Paper Series, [13-105].

Beiträge in referierten Sammelbänden

  • Eggert, A.; Garnefeld, I.; Steinhoff, L. (2014). How Profound Is the Allure of Endowed Status in Hierarchical Loyalty Programs? in Geyer-Schulz, A.; Meyer-Waarden, L. (Hrsg.): Customer & Service Systems, Special Issue: Customer Empowerment, 1 (1), Karlsruhe: KIT Scientific Publishing, 31-36.
  • Steinhoff, L.; Palmatier, R. W. (2014). Three Perspectives for Making Loyalty Programs More Effective, in Geyer-Schulz, A.; Meyer-Waarden, L. (Hrsg.): Customer & Service Systems, Special Issue: Customer Empowerment, 1 (1), Karlsruhe: KIT Scientific Publishing, 147-152.

Beiträge in referierten Konferenzbänden

  • Alberternst, B.; Steinhoff, L.; Eggert, A.; Giesler, M. (2022). Theorizing Marketplace Solidarity Systems: From Consumer–Firm Dyads to Structures of Mutual Support, 2022 AMA Summer Marketing Educators’ Conference Proceedings, Chicago, zur Veröffentlichung angenommen. [VHB-JOURQUAL3: D]
  • Becker, M.; Wiegand, N.; Steinhoff, L.; Baidina, K. (2022). The Role of Self-Rewarding Behavior in Cashback Loyalty Programs, Proceedings of the 51st European Marketing Academy (EMAC) Conference, Budapest. [VHB-JOURQUAL3: D]
  • Garnefeld, I.; Steinhoff, L.; Küpper, K. (2022). How Do I Tell Them? Analyzing Companies' Provision of Rejection Reasons in Product Testing Programs, 2022 AMA Winter Marketing Educators’ Conference Proceedings, Las Vegas. [VHB-JOURQUAL3: D]
  • Alberternst, B.; Eggert, A.; Steinhoff, L.; Giesler, M. (2021). Understanding and Measuring Consumer Solidarity as a Collective Bond, Proceedings of the 50th European Marketing Academy (EMAC) Conference, Madrid. [VHB-JOURQUAL3: D]
  • Alberternst, B.; Steinhoff, L.; Eggert, A.; Giesler, M. (2021). Consumer Solidarity: A Social-System Perspective on the Glue that Holds Society Together, 2021 AMA Winter Marketing Educators’ Conference Proceedings, St. Petersburg. [VHB-JOURQUAL3: D]
  • Reimer, T.; Steinhoff, L.; Leyer, M. (2020). “Dear Stranger, This Looks Good on You”: The Effect of Ambiguous Interactive Virtual Presence on Store Loyalty in Offline Retailing, 2020 Winter AMA Conference Proceedings, San Diego. [VHB-JOURQUAL3: D]
  • Steinhoff, L.; Zondag, M. (2019). Enhancing Loyalty Program Effectiveness by Stimulating Member Activity along the Customer Journey, Proceedings of the 48th European Marketing Academy (EMAC) Conference, Hamburg. [VHB-JOURQUAL3: D]
  • Eggert, A.; Steinhoff, L.; Witte, C. (2018). Are Gift Purchases an Effective Driver of Customer Loyalty? 2018 Winter AMA Conference Proceedings, New Orleans. [VHB-JOURQUAL3: D]
  • Steinhoff, L.; Zondag, M. (2018). Enhancing Loyalty Program Effectiveness by Engaging Members along the Customer Journey, 2018 Winter AMA Conference Proceedings, New Orleans. [VHB-JOURQUAL3: D]
  • Eggert, A.; Steinhoff, L.; Witte, C. (2017). The Loyalty Effect of Gift Purchases, 2017 Winter AMA Conference Proceedings, Orlando. [VHB-JOURQUAL3: D]
  • Witte, C.; Steinhoff, L.; Eggert, A. (2016). The Power of Gift Purchases in Strengthening Customer-Company Relationships, Proceedings of the 45th European Marketing Academy (EMAC) Conference, Oslo. [VHB-JOURQUAL3: D]
  • Eggert, A.; Steinhoff, L.; Witte, C. (2015). You Might Want to Engage Your Customers, But Choose Them Wisely: The Mixed Effects of Company-Initiated Customer Engagement on Customer Loyalty, 2015 AMA Summer Marketing Educators’ Conference Proceedings, Chicago. [VHB-JOURQUAL3: D]
  • Steinhoff, L.; Palmatier, R. W. (2013). The Effect of Loyalty Programs on Target and Bystander Customers: A Customer Portfolio Perspective on Loyalty Program Performance, Proceedings of the 42nd European Marketing Academy (EMAC) Conference, Istanbul. [VHB-JOURQUAL3: D]
  • Eggert, A.; Garnefeld, I.; Steinhoff, L. (2012). The Bright and Dark Side of Endowed Status in Hierarchical Loyalty Programs, 2012 AMA Summer Marketing Educators’ Conference Proceedings, Chicago. [VHB-JOURQUAL3: D]
  • Eggert, A.; Garnefeld, I.; Steinhoff, L. (2012). Endowed Status in Hierarchical Loyalty Programs, 2012 AMA Winter Marketing Educators’ Conference Proceedings, St. Petersburg. [VHB-JOURQUAL3: D]
  • Eggert, A.; Garnefeld, I.; Steinhoff, L. (2011). Identifying Valence as a Contingency Variable for the Primacy-Recency-Controversy, 2011 AMA Winter Marketing Educators’ Conference Proceedings, Austin. [VHB-JOURQUAL3: D]
  • Hunter, G.; Garnefeld, I.; Steinhoff, L. (2011). Can Retailers Improve Loyalty by Empowering Consumers? 2011 AMA Winter Marketing Educators’ Conference Proceedings, Austin. [VHB-JOURQUAL3: D]
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