Achtung:

Sie haben Javascript deaktiviert!
Sie haben versucht eine Funktion zu nutzen, die nur mit Javascript möglich ist. Um sämtliche Funktionalitäten unserer Internetseite zu nutzen, aktivieren Sie bitte Javascript in Ihrem Browser.

Info-Icon This content is not available in English

Forschungsprofil

Der Lehrstuhl für Betriebswirtschaft, insbesondere Marketing, der Universität Paderborn beschäftigt sich in seiner Forschung mit Strategien zur Wertschöpfung in Geschäftsbeziehungen, sowohl auf Business-to-Business als auch auf Business-to-Consumer Märkten. Die Mitarbeiter des Lehrstuhls verfügen über eine ausgeprägte Kompetenz in der Anwendung qualitativer und quantitativer Forschungsmethoden, insbesondere in der varianz- und kovarianzbasierten Strukturgleichungsmodellierung, der Mehrebenen-Modellierung, der Qualitative Comparative Analysis, sowie in experimentellen Designs.

Business-to-Business Marketing

Im Business-to-Business Marketing stehen industrielle Dienstleistungsstrategien im Fokus des aktuellen Forschungsinteresses. Es wird untersucht, wie sich die Vermarktung industrieller Dienstleistungen auf Umsatz und Ertrag des Anbieterunternehmens auswirken und welche Strategien zur Bepreisung und zum Vertrieb industrieller Dienstleistungen erfolgreich sind. Weiterhin werden die Voraussetzungen für die wirksame Umsetzung eines wertorientierten Verkaufsansatzes auf Business-to-Business Märkten erforscht.

Beispielhafte Publikationen:

Steiner, M.; Eggert, A.; Ulaga, W.; Backhaus, K. (2016). Do Customized Service Packages Impede Value Capture in Industrial Markets? In: Journal of the Academy of Marketing Sciences, 44. Jg., Nr. 2, S. 151-165. [A]

Eggert, A.; Hogreve, J.; Ulaga, W.; Münkhoff, E. (2014). Revenue and Profit Implications of Industrial Service Strategies. In: Journal of Service Research, 17. Jg., Nr. 1, S. 23-39. [A]

Ulaga, W.; Eggert, A. (2006). Value-Based Differentiation in Business Relationships: Gaining and Sustaining Key Supplier Status. In: Journal of Marketing, 70. Jg., Nr. 1, S. 119-136 (Platz drei der meistzitierten Journal of Marketing Aufsätze der Jahre 2006-2009). [A+]

Business-to-Consumer Marketing

Im Business-to-Consumer Bereich stehen das Management von Kundenempfehlungen und Loyalitätsprogrammen im Mittelpunkt des Forschungsinteresses. Dabei werden sowohl intendierte als auch unintendierte Effekte von Marketinginstrumenten analysiert und Gestaltungsempfehlungen zu deren optimalen Einsatz abgeleitet.

Beispielhafte Publikationen:

Steiner, M.; Wiegand, N.; Eggert, A.; Backhaus, K. (2016). Platform Adoption in System Markets: The Roles of Preference Heterogeneity and Consumer Expectations. In: International Journal of Research in Marketing, 33. Jg., Nr. 2, S. 276-296. [A]

Eggert, A.; Steinhoff, L.; Garnefeld, I. (2015). Managing the Bright and Dark Sides of Status Endowment in Hierarchical Loyalty Programs. In: Journal of Service Research, 18. Jg., Nr. 2, S. 210-228. [A]

Garnefeld, I.; Eggert, A.; Helm, S.; Tax, S. (2013). Growing Existing Customers' Revenue Streams Trough Customer Referral Programs. In: Journal of Marketing, 77. Jg., Nr. 4, S. 17-32. [A+]

Geförderte Forschungsprojekte

 

DFG-Projekt “Strategic Transformation to Value-Centred Business Models”

Antragsteller: Dr. Eva Böhm, Professor Dr. Andreas Eggert

Forschungspartner: Professor Dr. Jan Wieseke (Ruhr-Universität Bochum), Professorin Dr. Nancy Viola Wünderlich (Universität Paderborn)

Wissenschaftliche Mitarbeiter: Rodi Akalan, M.Sc., und Lisa Harrmann, M.Sc. & M.A.
Projektlaufzeit: Januar 2019 bis Dezember 2021

Kurzbeschreibung:
Derzeit beobachten wir in Industriegüterunternehmen einen zunehmenden Wandel von produktorientierten hin zu wertzentrierten Geschäftsmodellen. Durch das Angebot von umfangreichen Dienstleistungen und Lösungen sind Industriegüterunternehmen bemüht, einen zusätzlichen Wertbeitrag für ihre Kunden zu schaffen, der über das reine Produktangebot hinausgeht. Dabei unterscheiden sich die Unternehmen bei der Umsetzung und dem Ausmaß des strategischen Wandels. Einige Unternehmen bieten bereits umfangreiche Betreibermodelle an und übernehmen ganze Unternehmensprozesse für ihre Kunden. Andere hingegen beschränken sich auf einen zusätzlichen Wertbeitrag rund um das eigene Produkt und bieten ihren Kunden zusätzliche Dienstleistungen, wie z.B. Fernwartungen, an. Diese Veränderungen der Geschäftsmodelle in den Unternehmen sind oftmals historisch gewachsen. Für eine systematische Planung des strategischen Wandels fehlen den Unternehmen oftmals die nötigen Entscheidungshilfen. Das Ziel des Forschungsprojekts ist es deshalb, den Unternehmen Unterstützung zu liefern bei der Frage, ob, wann und wie ein Wandel hin zu wertzentrierten Geschäftsmodellen sinnvoll ist. Dazu untersucht das Forschungsprojekt den strategischen Wandel in deutschen Industriegüterunternehmen im Hinblick auf die folgenden Fragen:

  •         Wie verändern sich Unternehmen hin zu wertzentrierten Geschäftsmodellen?
  •         Warum verändern sich Unternehmen hin zu wertzentrierten Geschäftsmodellen?
  •         Wann lohnt sich die strategische Transformation zu wertzentrierten Geschäftsmodellen für die Unternehmen?

Pressestimmen zu diesem Projekt:
Pressemitteilung der Universität Paderborn, 04.06.2019

The University for the Information Society