Business-to-Business Marketing

Das Kaufverhalten auf Business-to-Business-Märkten (B2B) unterscheidet sich in vielerlei Hinsicht von Business-to-Consumer-Märkten (B2C). Dieses Modul bietet fortgeschrittenen Marketingstudierenden Einblicke in das Marketing von Industriegütern und industriellen Dienstleistungen für organisationale Kunden. Neben grundlegenden Aspekten des B2B Marketing (z.B. organisationalem Kaufverhalten) werden auch neuere Entwicklungen behandelt (z.B. digitale Lösungen und künstliche Intelligenz im Vertrieb).

Die Teilnehmer:innen lernen die Besonderheiten der Anwendung von Marketingtheorien und der Gestaltung von Marketingstrategien im B2B Umfeld kennen. Zu den Inhalten der Vorlesung gehören u.a.: (1) Grundlegende Charakteristika des B2B Marketing, (2) Organisationale Kaufprozesse, (3) Industrielle Dienstleistungen und Lösungen, sowie (4) die Gestaltung verschiedener Marketinginstrumente für industrielle Märkte (u.a. Vertriebsmanagement, Markenmanagement und Pricing). In der begleitenden Übung werden die Studierenden aktuelle Fallstudien und/oder Forschungsartikel diskutieren, um die Kursinhalte direkt anzuwenden und das Verständnis für das B2B Marketing zu vertiefen. Anhand konkreter Fallbeispiele werden unter Anwendung der erlernten Konzepte und Methoden Lösungen für spezifische Problemstellungen aus dem B2B Marketing erarbeitet.