In der Vorlesung Marketing wird ein Überblick über das Leitkonzept des Marketing gegeben. Die grundlegenden Instrumente und Methoden des Marketings werden aus einer austauschtheoretischen Perspektive vorgestellt. Nach einer Einführung in das Marketing folgt eine Vorlesungseinheit zu den Themenbereichen Wert und Kundenbeziehungen. Darüber hinaus werden die Studierenden mit Vorlesungseinheiten zu Produkten und Dienstleistungen, Preispolitik, Distribution und Kommunikation in die Grundlagen des Marketing-Mix eingeführt. Das Teilmodul schließt mit einer Fallstudiendiskussion.

Die Vorlesung wird von unserem Gastprofessor Prof. James A. Eckert, Ph.D. gehalten.

Entgegen viele Vorhersagen ist die Verkaufsfunktion mit dem Aufkommen moderner B2B-Web- und Informationsaustauschangeboten nicht verschwunden. Ganz im Gegenteil: es wird immer deutlicher, dass die Fähigkeit zu Verkaufen in einer Welt, in der der Handel viel transparenter geworden ist, immer wichtiger wird. Interaktionen zwischen Verkäufer und Käufer, und die daraus resultierenden Beziehungen sind wichtiger denn je für den Erfolg von Unternehmen. Aus diesem Grund spielt die Vertriebsfunktion in der Welt des B2B Marketings immer noch eine Schlüsselrolle – wobei sich der Fokus dieser Schlüsselrolle geändert hat. Wir sehen jetzt eine Welt, in welcher der Verkäufer damit beauftragt ist, eine nachhaltige Beziehung zu Kunden zu entwickeln, statt wie bisher einmalig transaktionsbasiert zu handeln.

Dieser Kurs wird in diese Welt eintauchen. Insbesondere besteht dieser Kurs aus zwei Komponenten: (1) eine theoretische Überprüfung der wichtigsten Vertriebsmanagementmaterialien in Bezug auf anpassungsfähiges, beziehungsorientiertes Verkaufen und (2) ein Ansatz für Vertriebsschulungen im Unternehmensstil, der es den Kursteilnehmern ermöglicht, die praktischen Verkaufs- und Kommunikationsfähigkeiten eines anpassungsfähigen, beziehungsorientierten Verkäufers zu erlernen. Dieser Kurs umfasst Lesen von Unterrichtsmaterialien, Vorlesungen, Diskussionen, Prüfungen und interaktive Übungen wie z. B. Rollenspiele und Cases.

Strong customer relationships are vital to company strategy and performance. Relationship marketing is therefore concerned with identifying, developing, and maintaining successful relational exchanges. Due to a confluence of trends driving the global business world—including the transition to service-based economies, faster product commoditization, intensified competition worldwide, growth among emerging markets, aging populations, advertising saturation, and (above all) the digital age—the critical impact and effectiveness of idiosyncratic customer relationships, relative to other marketing mix factors, continues to increase at an ever-growing pace. The research-based approach of this module combines lectures with discussions of state-of-the-art research papers, enabling participants to understand, critically reflect, and effectively apply relationship marketing instruments. One relevant instrument of relationship marketing are loyalty programs, which will be discussed in-depth in this module.​