Im Journal of the Academy of Marketing Science (VHB-Rating 2024: A) ist ein neues Paper von Prof. Dr. Lena Steinhoff in Zusammenarbeit mit Conor M. Henderson (University of Oregon) und Robert W. Palmatier (University of Washington) erschienen:
Henderson, C. M.; Steinhoff, L.; Palmatier, R. W. (2026). Cooperation: An Enduring Theory of Relationship Marketing. Journal of the Academy of Marketing Science.
Zum Beitrag:
Der Artikel entwickelt ein hierarchisches Drei-Ebenen-Modell, das drei zeitinvariante Grundprinzipien kooperativer Austauschbeziehungen identifiziert: Interdependenz (verankert in Vertrauen), Reziprozität (angetrieben durch Dankbarkeit) und Gerechtigkeit (geschützt durch Sensibilität gegenüber wahrgenommener Unfairness). Anhand einer historischen Analyse vom vorindustriellen über das industrielle bis in das digitale Zeitalter zeigen die Autor*innen, dass diese Prinzipien trotz technologischer Veränderungen in ihrer Kernfunktion stabil bleiben. Darauf aufbauend wird ein Ausblick auf die Implikationen für das Relationship Marketing im Zeitalter künstlicher Intelligenz gegeben. Das Modell plädiert zudem für eine konzeptionelle Neuausrichtung des Feldes: weg vom Konstrukt des Commitments, hin zu Kooperation als dem zentralen, dynamischen Motor der Wertschöpfung in Kundenbeziehungen.
Der Artikel ist Open Access und kann über folgenden Link abgerufen werden: https://link.springer.com/article/10.1007/s11747-026-01158-0